Поможет ли B2BMAP увеличить продажи вашей компании?

Можно ли с помощью сайта B2BMAP  увеличить продажи компании? Насколько это реально, когда речь идет о сфере b2b, где цикл продаж может длиться месяцами, а контракты  нередко  заключаются на десятки и сотни миллионов рублей?  Это  реально, и более того, сайт создан именно для этого. 

Мы даем нашим подписчикам не только доступ к маркетинговым функциям сайта, но и алгоритм, который позволяет увеличить количество предметных контактов с потенциальными заказчиками. Далее вопрос: будет ли компания этим пользоваться?

Показателен случай с  достаточно крупной промышленной компанией. После оплаты подписки мы объяснили ее менеджерам логику работы с сайтом, показали все на примерах и даже в первый месяц результативно отработали по нашей технологии вместе с ними. Получили контакт нового заказчика для выхода на сделку. Казалось бы, есть результат - действуйте далее по шаблону! Однако спустя некоторое время компания "свалилась" обратно к своей привычной рутине.  

Почему это произошло? Во-первых, потому что людям привычнее работать по-старому, комфорт значит для них больше, чем возможный результат. А когда новые обязанности сотрудников не закреплены документально, тем более. 

Есть еще одна причина.

Чтобы компания начала эффективно работать с B2BMAP, необходимо, чтобы в ее маркетинге направления работы с постоянными и с новыми заказчиками были разделены.

В идеале этим  должны заниматься разные отделы.  Если компания не очень крупная - разные менеджеры. Зачастую в компаниях перемешены между собой не только маркетинг и продажи, но и люди, которые занимаются и тем, и другим, и третьим одновременно. А систематизированная работа по привлечению новых клиентов просто отсутствует. Если вы считаете, что это не про вас, ответьте на такие вопросы:

• Как в вашей компании называется отдел по привлечению новых клиентов?

• Какими документами закреплен его функционал и структура?

• Какими показателями измеряется его эффективность?

Теперь обратите внимание на тот факт, что работа с постоянными заказчиками, наоборот, всегда ведется в b2b-компаниях последовательно и на приоритетной основе. Во-первых, это проще, чем искать новых клиентов. Во-вторых, именно такие заказчики приносят компаниям больше всего контрактов и доходов. Нередко сотрудников даже закрепляют за крупными заказчиками - Мосэнерго, Роснефть, КЭС-Холдинг и пр.

В чем опасность такого подхода: у вас складывается ощущение, что весь маркетинг у вас закрыт целиком и полностью, однако на самом деле закрыто лишь одно из двух важных направлений, и оно поставлено в зависимость от человеческого фактора. Когда кто-то из наиболее опытных и ценных сотрудников отдела маркетинга-продаж уходит к конкурентам, на более высокую зарплату и бонусы, вы можете помимо сотрудника потерять и клиента.

Чтобы избежать этих рисков, необходимо 1) отделить маркетинг от продаж 2) внутри маркетинга отделить работу с постоянными заказчиками от работы по привлечению новых клиентов.

- Менеджер по работе с постоянными заказчиками выявляет проекты на ранней стадии среди постоянных клиентов. 

- Менеджер по привлечению новых клиентов ищет проекты на ранней стадии в новых отраслях, по новым объектам,   среди новых заказчиков. 

Велик соблазн поручить одному человеку плавно переплывать из маркетинга в продажи, сделав его самостоятельным и самодостаточным. Сам ищет новые проекты в отрасли и, найдя, ведет их к контрактам. Казалось бы, расходы на персонал меньше, «бюрократии» в процессе тоже.

Но задумайтесь еще раз:

- Пока этот менеджер ведет конкретный проект через продажи, он уже не ищет новые проекты, поскольку продажи требуют концентрации на конкретном заказчике. Реальные деньги всегда важнее, чем абстрактные. Эффективность маркетинговой работы снижается.

- Процессы поиска проекта и непосредственно продаж, сливаясь в одно целое, делают такого менеджера незаменимым. Ценность специалиста вырастает, и никакой экономии на ФОТ персонала у вас нет.

Отделив эти направления друг от друга, вы создадите систему, которая будет менее зависимой от человеческого фактора и увеличит доходы от новых клиентов в структуре общих доходов компании, что  стратегически важно для развития компании. 

В работе менеджера по поиску новых клиентов  Интернет-технологи играют  первостепенную роль.  Они позволяют: 

• Управлять входящим потоком запросов на услуги вашей компании

• Рекламировать ваши услуги целевым группам и получать обратную связь

• Отслеживать активность нужных компаний, холдингов, объектов

• Мониторить тендеры

• Анализировать предтендерную и инвестиционную информацию

B2BMAP предоставляет  эти возможности, хотя в идеале у менеджера по привлечению новых клиентов должно быть несколько инструментов для работы в сети Интернет.

Мы готовы помочь вам систематизировать эту работу. По нашей оценке, компании теряют до 30% доходов из-за издержек сложившейся  системы маркетинга, которая не опирается на современные Интернет-технологии и не подразумевает разделения клиентов на постоянных и новых.

Заполните анкету по этой ссылке, чтобы узнать, как вы можете улучшить маркетинг вашей компании.  

Илья Щербаков,  бизнес-консультант

директор портала b2bmap.ru 

+7 919 998 9572