Интернет-маркетинг в канве закупочного цикла производственных компаний

Закупка производственных товаров и услуг может быть длительным и сложным процессом, часто вовлекающим множество людей, принимающих решения. Процесс имеет название “цикл закупки”. В сфере B2B цикл закупки состоит из стадий - потребность, осознание, исследование, рассмотрение и закупка. В каждой из этих стадий заказчик использует разнообразные источники информации для определения поставщиков и обоснования решения о закупке.

Хотя промышленный цикл закупки, как процесс, известен и исследован давно, путь, который закупщики проходят, двигаясь от одной стадии к другой, изменился. Сегодня онлайн-методы доминируют на всех четырех стадиях цикла - от исследования в сети Интернет, до заключения контрактов, когда происходит запрос котировок и предквалификация участников торгов.

GlobalSpec недавно провела исследование закупочного цикла инжиниринговых, технических, производственных и индустриальных компаний, опросив людей, непосредственно влияющих на закупку оборудования и услуг в этих компаниях. Исследование включало в себя вопросы относительно длинны закупочного цикла, источников информации, к которым обращаются заказчики, как различные факторы влияют на решение о закупке, как много поставщиков оценивается в этом процессе и т. д.

Настоящий отчет свидетельствует о том, что закупщики значительно снизили обращение к традиционным источникам информации, таким как печатные каталоги, выставки, отраслевые журналы, в пользу поисковых систем, веб-сайтов компаний-поставщиков, онлайн-каталогов и другой онлайн-информации.

Закупщики также уделяют значительно больше внимания контенту, который помогает им в принятии решении, имеет образовательную функцию и повышает их уверенность в принятии нужных решений.

Маркетинговые менеджеры должны также принять во внимание необходимость усиливать присутствие бренда в сети Интернет через разнообразные каналы, чтобы закупщики могли найти информацию о компании, находясь на разных стадиях закупочного цикла. Концепция “последнего рекламного баннера” себя исчерпала (когда для оценки эффективности маркетингового сообщения во внимание принимается лишь конверсия переходов с конкретной рекламы на страницу продукта или услуги).

Данный отчет также предлагает рекомендации поставщикам оборудования о том, как соединить понимание закупочного цикла с активностью в Интернет-маркетинге, и советы, какие маркетинговые программы помогут обратиться к закупщикам на разных стадиях закупочного цикла.