Продать турбогенератор через Интернет

В то время как розничные продавцы могут привлечь потенциального клиента за считанные минуты, промышленники  часто сталкиваются с непредсказуемо долгими циклами продаж.  Эффективность Интернет-маркетинга в сфере B2B у многих вызывает сомнение. 

Произвести продажу производственных товаров (услуг) - это не то же самое, что продать через Интернет книги или пару ботинок. Переговоры, презентации, закрытые  тендеры, как итог более сложный коммерческий цикл и отсутствие четкого представления,  как именно ваши клиенты пришли к вам, и что в итоге повлияло на их решение.

Так нужен ли Интернет энергетическим компаниям? Имеет ли смысл, например,  Уральскому Турбинному  Заводу искать новых заказчиков своей продукции, опираясь на онлайн-маркетинг, идти  в твиттер, фейсбук, другие новые медиа?

Где-то в Китае, тем временем,  представители Harbin выдвигают свою компанию таким  образом на первые строчки поисковых систем и набирают конкурентные очки в информационной борьбе.  Западные производственные компании тратят все больше средств  на Интернет-коммуникации:  в 2013 году это около половины всех маркетинговых расходов в секторе B2B.  Из каких соображений?

Исключительно из  прагматических.  На данный момент Интернет является  самым развитым  информационным каналом, через который можно влиять на ожидания и эмоции потенциальных клиентов.  Любые, даже супер-специфические и супер-денежные  вопросы, рассматриваются людьми.

Существует  статистика, что руководство производственных компаний чаще, чем их подчиненные заходят в Google и Яндекс, чтобы узнать, что происходит в отрасли и у конкурентов. Казалось бы: ограниченный рынок, все друг друга знают,  зачем?

Чтобы наблюдать тренд.  Ценность информации в ее динамике.

По мнению многих западных экспертов, одну из ведущих ролей в B2B маркетинге сегодня начинает играть контент-маркетинг. Как показало исследование, проведенное B2B Magazine, 51% из 440 опрошенных маркетологов признают контент-маркетинг важнейшим инструментом в генерации лидов (переходов на корпоративный сайт). 38% считают, что контент-маркетинг позволяет ускорить процесс узнаваемости бренда, 29% респондентов признали влияние этого инструмента на продажи. 

Контент-маркетинг подразумевает подготовку и распространениевысококачественной, актуальной и ценной информации, которая не является рекламой, но которая косвенно убеждает аудиторию принять необходимое распространителю решение, выбрать его услугу.

Согласно  исследованию, проведенному по заказу Optify,  в котором приняли участие 740 профессионалов, участников сообщества B2B Technology Marketing в LikedIn, весьма популярной тактикой является распространение case studies (описание опыта через конкретные  ситуации). Так считают 62% опрошенных. Есть и другие тактики: 

Обратите внимание, сколько различных инструментов имеется сегодня в распоряжении маркетинговых, рекламных и PR отделов.

Почему же все так зациклены на пресс-релизах и каталогах продукции? Когда к российским производственникам придет понимание, что это уже не работает, как прежде? 

Попробуйте использовать несколько хороших возможностей для контент-маркетинга, которые дает cайт EnergoMap. 

Допустим, у вашей компании есть услуга, которую вы считаете конкурентоспособной. Взгляните на это  глазами потенциального заказчика. Подумаете о том, какие вопросы есть в его голове. Помогите ему разобраться с ними, вместо того, чтобы пытаться что-то рекламировать или продавать. Подготовьте  обзор своего сегмента рынка.  Проведите небольшое исследование с помощью поисковых систем. Сделайте презентацию имеющихся  в отрасли возможностей. Опишите характерную  ситуацию, опираясь на свой практический опыт. 

Изложите информацию на нескольких слайдах в Power Point, оформив ее схемами, фотографиями. Не будьте поверхностны, но и не углубляйтесь слишком сильно в детали.  Оставьте возможность задать вам вопросы. Озаглавьте документ так, чтобы он недвусмысленно говорил о своем содержании. Загрузите на сайт.

Данный документ будет разослан другим компаниям в еженедельном отчете, а также появится в ленте событий. Следите за статистикой в вашем кабинете, чтобы понять, сумели ли вы привлечь внимание других участников рынка. Используйте эти данные, чтобы подготовить для публикации следующий документ. 

Будьте последовательны, и это обязательно принесет результаты.