Новости Горячие проекты - 7 трендов поведения b2b-клиентов в 2014 году

7 трендов поведения b2b-клиентов в 2014 году

9 января 2014 г.

B2B-клиенты продолжают менять свое поведение в том,  как они делают заказы. Они адаптируют новые каналы и технологии, чтобы решать свои проблемы, достигать своих целей и добиваться большего. Создатель одной из первых методик по изучению  B2B-рынков,   Тони Замбито (США)  провел исследование среди маркетологов и пришел в выводу, что маркетинговые и сейлз-команды в компаниях в 2014 году столкнутся с еще большими трудностями по  привлечению и удержанию новых заказчиков. Какими именно — читайте в заметке ниже. 

Авторская методика Тони Замбито, основанная в 2002 году и касающаяся  работы с целевыми группами заказчиков в сфере B2B, помогла многим  компаниям обрести  более глубокое понимание своих клиентов, что стало результатом повышения конверсии контатов в  контракты и увеличения прибыли этих компаний. Среди тех, кто пользовался методикой Тони — компании, входящие в рейтинг Fortune 100 (лидеры американской экономики — ред.).

- После проведения большого числа интервью с потенциальными B2B-заказчиками и  сбору качественной исследовательской информации в нескольких вертикальных рынках, я увидел несколько трендов, которые пускают корни в бизнес-реальности, — пишет Тони Замбито. —  В целом эти тренды говорят о том, что заказчики стали более открытыми, и вместе с тем, более разборчивыми и требовательными. Новые технологии — это как  шлюзы в потоке факторов, влияющих на их решение о закупке, которые делают  этот процесс коллективным в рамках каждой организации.

Итак, тренды. Ниже описаны те из них, которые будут играть важную  роль в 2014 году.

1. Увеличение влияния пользователей на решение о закупке.  

Пользователи в 2014 году будут иметь более важный голос в решениях о закупке, и от их активности будет напрямую зависеть продуктивность принимающих решение.   Смекалистые бизнесмены уже изучают своих пользователей и включают их оценочные сообщения в процесс принятия решений на разных технологисчеких платформах.  Вскоре мы будем свидетелями появления рецензий B2B пользователей, копирующих формат  рецензий покупателей  на B2C рынках. Нас ждет появление таких же как на потребительском рынке коллективных  средств выявления лучших подрядчиков и решений (вспомните как работает Яндекс.Маркет — ред).

2. Обращение к более ранним стадиям работы с крупными заказами. 

По мере того, как растет покупательская способность, после 5  лет рецессии, заказчики испытывают потребность в качественном взаимодействии с продавцами для принятия качественных решений в крупных контрактах. Увеличивается потребление контента вокруг новых сделок. Но сам по себе маркетинговый контент не решает проблему закупщиков, им требуются по-настоящему эффективные коммуникации с сейлз-командами.  В 2014 году  эти ожидания заказчиков усилятся, а от подрядчиков потребуется больше профессионализма в информационном взаимодействии с клиентами.

3. Защита от информационного перегруза. 

Цунами контента и информационный перегруз, который лишь усиливается последние два года, начинает давать побочные эффекты на поведении заказчиков. Потребление контента ведет к падению результативности, поэтому все больше компаний выставляют внешние фильтры и блоки. Процесс сбора информации  делегируется от принимающих решение к исполнителям, когда это касается продуктов, услуг и решений.

4. Более широкое использование аналитики для оптимизации закупок.

Компании начинают использовать аналитику, чтобы оптимизировать закупки и избегать ненужных затрат. Исследуют передовой опыт как модель для определения нужных объемов материалов, оборудования и пр. для ведения бизнеса. Это значит, что в некоторых отраслях роль централизованных  закупок будет усиливаться.

5. Обсуждение бюджета между небольшими подразделениями компаний становится нормой. 

Один из итогов финансового кризиса 2008 года —  более жесткая ответственность за бюджеты  закупок. От топ-менеджмента к линейным исполнителям, уровень автономии стал меньше. Это привело к тому, что на уровне департаментов закупщики часто имеют общий бюджет, который для них самих становится предметом обсуждения. В 2014 году эта практика станет нормой, что вслед за этим повлечет более широкое вовлечение сотрудников разных подразделений в обсуждение не касающихся их непосредственно  сделок.

6. Больше сотрудничества между закупщиками и партнерами. 

B2B компании все больше полагаются на сеть поставщиков и партнеров  при доставке своих продуктов и услуг на соответствующие рынки. Соответственно, когда дело касается закупки технологий или поиска поставщиков, заказчикам требуется согласование со своими дилерами и партнерами. Им необходимо убедиться, что закупаемые продукты могут быть интегрированы на нужный  уровень и станут наиболее эффективным закупочным решением для всех.

7. Более низкие барьеры для входа через технологичные  решения  и модели затрат.

Новые технологии, такие как облачные веб-приложения , меняют мышление заказчиков. Теперь они ищут альтернативные и более дешевые решения. Они оценивают возможность ухода от крупных одноразовых вложений в сторону моделей аренды, подписки и пр.

Перекалибровка. 

Эти тренды сделают 2014 год годом перекалибровки для B2B маркетологов. Необходимо будет приспособиться к тому, как теперь использовать цифровые медиа-каналы, контентную стратегию, работу с контактами потенциальных заказчиков, которых необходимо привести к сделке.  В чем можно быть уверенным, так это  что поведение заказчиков будет изменяться и дальше по мере возникновения новых технологий и бизнес-моделей. Важной задачей B2B компаний в свете сказанного останется изучение своих заказчиков и закупщиков, с целью понять и узнать их как можно лучше. Верный путь, для того, чтобы ваш бизнес соответствовал вызову времени и был нацелен в будущее.



Компании, которые упоминаются в данной новости:


210
Гендиректор
1
контент-менеджер
2
редактор новостной ленты
4
Главный бухгалтер
18
Заместитель генерального директора

Источник - http://b2brave.com/?p=1295



Комментариев нет


Больше информации и контактов вы найдете в публикациях о проектах нового строительства и модернизации:
27 марта 2024 г.
Реконструкция стана 850 сортопрокатного цеха металлургического завода. Общие инвестиции в проект составят 150 млн. руб. Контакты основных кураторов проекта.
27 марта 2024 г.
Строительство склада горюче-смазочных материалов. Стоимость проекта 332,6 млн. рублей. Информация о проекте, контакты на стороне заказчика и проектировщика.
27 марта 2024 г.
Строительство очистного комплекса. Стоимость проекта 841,6 млн. рублей. Подробности и ключевые контакты.
27 марта 2024 г.
Строительство металлургического комбината. Стоимость проекта 8,6 млрд. рублей. Контакты и кураторы.